Um dos
exercícios mais valiosos que um empreendedor pode realizar para o bem do seu
negócio é a abertura às críticas construtivas sobre as idéias relacionadas ao
seu empreendimento.
Por mais
capaz e competente que seja o empreendedor, ele não consegue vislumbrar todas
as diversas perspectivas e nuances que cercam seu negócio, sobretudo se ele é
um especialista por formação ou por experiência em uma determinada área. Na
maioria das vezes, um excelente técnico encontra dificuldades em compreender as
regras de mercado e a receptividade do seu público-alvo às características
intrínsecas de seu produto. Da mesma forma, um analista financeiro não se sente
à vontade ao lidar com aspectos relacionados aos bastidores das negociações
comerciais e políticas com parceiros, clientes e fornecedores.
A verdade é
que não existem empreendedores completos, detentores de 100% de todas as
características que tanto ouvimos e elevam os empreendedores à categoria de
‘super-homens’. Até os mais proeminentes empreendedores conhecidos, se cercaram
de pessoas competentes em habilidades complementares às suas.
Conhecer o
negócio por inteiro é, portanto, um dos requisitos fundamentais de todo
empreendimento de sucesso. Como já mencionado em outros artigos, o Plano de
Negócios é um dos instrumentos que ajuda o empreendedor a: ou conhecer melhor o
seu negócio, ou se dar conta da sua ignorância sobre todos os fundamentos a ele
relacionados.
‘Como saber o
que posso estar esquecendo de importante sobre o meu negócio?’. Esta é uma das
maiores angústias do empreendedor veterinário que abriu uma pet shop, do
tecnólogo que abriu uma assistência técnica em micro informática, do jornalista
que abriu sua assessoria de imprensa e outros profissionais que estão batendo
cabeça em suas aventuras pelo mundo empreendedor.
O teste do Advogado
do Diabo é uma forma de lidar com esta questão. Trata-se de uma técnica que
abre espaço para o processo de validação de uma idéia, seja ela uma proposta de
solução de um determinado problema, um novo negócio ou a avaliação de uma
oportunidade. O empreendedor cerca-se de pessoas que façam parte de sua equipe,
especialistas em diversas áreas ou pessoas de confiança, para um encontro com
este fim específico. Cada participante representa o papel do advogado do diabo,
um algoz, mesmo que acredite firmemente nas idéias. É um exercício que estimula
o pensamento reverso, a capacidade de enxergar as mesmas coisas sob outros
ângulos, um brainstorming ao contrário, sem o intuito de criar novas idéias,
mas validar aquela que já existe, questionando-a, criticando-a, colocando-a em
situações de conflito, levantando objeções e duvidando de sua viabilidade.
Quando o
grupo adota esta postura, está na verdade testando a idéia, colocando à prova
seus conceitos e fundamentos, legitimando a proposta e identificando pontos
importantes que precisam de uma resposta aceitável. O objetivo do grupo não é a
malhação da idéia pura e simplesmente falando, mas tentar levantar questões que
não necessariamente o empreendedor tenha se atentado, ou dado a devida
importância.
Numa sessão
do advogado do diabo o empreendedor não precisa ter resposta para todas as
perguntas que a sua equipe fizer, mas precisa estar atento para buscar uma
solução para um item que ele julgue importante e que não havia sido cogitado
antes. O advogado do diabo parte do pressuposto que nada está bom, nada está
funcionando bem, nada pode ser assumido como garantia de sucesso. Para ele
sempre haverá alguma falha em algum ponto
do modelo. Muitos dos itens que farão parte do Plano de Negócios sairão
de uma dinâmica como esta.
O mais
difícil na condução desta técnica é saber diferenciar as críticas construtivas
das negativas sem o viés gerado pelo sentimento de propriedade e paternalismo
sobre a idéia. Por isso, as sessões em grupo são mais eficazes, pois as perguntas
evoluem a partir da troca que ocorre dentro do grupo. Por exemplo, um pergunta,
o outro complementa, um terceiro dá um exemplo e o quarto sugere as
conseqüências. Os quatro, assim, corroboram e colaboram para a compreensão
ampla da preocupação levantada.
Outro
problema que costuma surgir neste exercício é a tendência do empreendedor
assumir uma postura excessivamente defensiva, buscando sempre uma justificativa
e uma resposta plausível para todos os comentários que surgem. É preciso
lembrá-lo que não se trata de uma defesa pública de sua idéia, ele não precisa
‘inventar’ respostas para convencer os outros que sua idéia é boa, em lugar
disso, é uma boa prévia que simula as perguntas que uma banca de investidores,
por exemplo, poderia fazer, mas com o conforto de poder dizer simplesmente:
‘Não sei, não havia pensado nisso, mas vamos verificar!’ pois ele se encontra
entre amigos, parceiros e sócios que, inclusive, deverão se mobilizar depois
para ajudar a cobrir estes buracos descobertos no modelo de negócio.
A regra é:
Descubra seus próprios defeitos, antes que os outros o façam!
Por Marcos
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