O aumento acelerado do número de empreendedores no Brasil mostra que cada vez mais há espaço para novos negócios, na exata proporção do crescimento do mercado, ou seja, do potencial de consumo da população.
Em qualquer segmento, quem já tem ou planeja ter sua própria empresa deve pensar em como se destacar e diferenciar da concorrência. No ramo de papelaria não poderia ser diferente. Quem quer tornar seu estabelecimento um sucesso de público e de vendas precisa estar sempre um passo à frente dos demais.
Pesquisas sobre o comportamento do consumidor mostram que mais de 80% das compras no varejo são realizadas por impulso. O cliente vai até o ponto de venda com uma ideia prévia de compra, mas ali mesmo acaba decidindo levar mais produtos. “As pessoas têm cada vez menos tempo e não querem perder boa parte do dia fazendo compras. Por isso é importante que haja uma estratégia para que o cliente fique mais tempo dentro do estabelecimento”, explica Paulo Wlamir Bello, consultor de Marketing do Sebrae de São Paulo.
Um dos fatores que mais influenciam a escolha do cliente, segundo o consultor, é a maneira como os produtos são distribuídos dentro da loja. Entre as técnicas utilizadas de “visual/merchandising” destacam-se o ambiente higienizado, a interatividade com os produtos, a climatização da loja, a música ambiente e a vitrine. Esta última, por exemplo, deve ter poucos produtos, de preferência os carros-chefe de vendas, sem poluição visual. A vitrine, dizem os especialistas, tem 30 segundos para atrair e é a partir da experiência que o cliente tem dentro da loja que ele decide comprar mais.
Interatividade - O proprietário deve estimular ao máximo o autosserviço, o contato direto do cliente com o produto. “É importante que o consumidor manuseie o produto, que ele não se veja retido por um balcão”, diz Bello.
Outra forma de atrair a clientela é oferecer “cestas” na porta de entrada, para que o consumidor tenha contato com um número maior de itens. Produtos de maior procura devem estar no fundo da loja, para que ele possa “passear’ e observar outras possibilidades. Se uma pessoa vai comprar um caderno e descobre que há na loja recarga para cartucho de impressora, por exemplo, pode se interessar.
Produtos que precisam de informações técnicas, como material de informática, devem ficar nos cantos da lojas e, de preferência, contar com o auxílio de um vendedor. “O cliente precisa de mais tempo e de um local com menor passagem de pessoas para examinar esse tipo de produto. Por isso os cantos podem ser melhor explorados”, o que levaria a um atendimento mais personalizado.
Nunca se deve colocar produtos no chão, nem muito alto ou nem muito baixo. O ideal é disponibilizá-los num campo de visão entre o joelho e o meio da testa da cliente. Produtos e marcas diferentes devem ser arranjados nos expositores no sentido horizontal enquanto a variação de embalagens e volumes deve estar no sentido vertical.
Para chamar a atenção pode-se utilizar a estratégia de compor volumes acentuados de um mesmo produto. Colocar juntos dezenas ou centenas de cadernos, organizados ou não, dá uma ideia de promoção, parecendo um saldão. E segundo o consultor do Sebrae, está provado que produtos em grandes volumes vendem mais.
O mobiliário da loja deve ocupar, no máximo, 40% do espaço e estar sempre limpo, incluindo as prateleiras. Uma iluminação específica também influi bastante. Luzes direcionadas (nunca para a visão do cliente), além de destacar os produtos, dão uma sensação de segurança. Técnicas de aromatização, sem exageros, são bem-vindas, assim como a climatização com o ar condicionado variando entre 22 e 24 graus, dependendo do clima da cidade. E não se deve esquecer do tipo e do volume da música ambiente, que tem de combinar com o público.
Ainda de acordo com as mais modernas técnicas de merchandising, é importante cuidar da comunicação por setores, separar papelaria, produtos para informática e utilizardisplays especiais. Outra estratégia para aumentar as vendas é fazer combinações, como montar kits compostos por caderno, jogo de canetas, borrachas, mochila e estojos, o que também transmite a sensação de promoção.
Bello conclui com novas dicas práticas para o empreendedor: cuidar da fachada de acordo com as leis municipais; utilizar portas amplas, as mais largas possíveis, pois o consumidor deve entrar sem barreira nenhuma; e, para atrair de vez o cliente, nunca esquecer de divulgar as formas de pagamentos e quais as bandeiras de cartões aceitas pelo estabelecimento.
texto de Rosely Rocha Ex-Libris
